ARTE DA GUERRA, OS 13 CAPITULOS

Sun Tzu: Estratégia de Vendas
GERALD A. MICHAELSON & STEVEN W. MICHAELSON

Pergunta: O que um livro intitulado A Arte da Guerra pode nos ensinar sobre a profissão de vendas?

Resposta: Podemos aprender muito porque o livro é, na verdade, sobre vencer sem conflito - a cruzada da venda bem-sucedida.

O livro de Sun Tzu foi escrito para ajudar os imperadores a pensar em vencer sem lutar.

Imagine só!

Um dos livros mais antigos da história é sobre o pensamento ganha-ganha - a essência das vendas. A vitória do vendedor deve ser a vitória do cliente.

A Arte da Guerra foi elaborado para ajudar os imperadores a: Vencer sem lutar. - ou - Vencer se for necessário se envolver no conflito.

Estes conceitos ajudam os profissionais de vendas a: Vencer antes de se envolver em uma batalha competitiva. - ou - Vencer ao realizar uma venda contra os concorrentes. Os conceitos fundamentais para vencer não mudaram. Podemos buscar os fundamentos em Sun Tzu e trazer sua simples sabedoria para os tempos modernos, aplicando-os para obter sucesso nas vendas. Vender é o máximo da diplomacia nas negociações comerciais - todas as atividades existem para apoiar as vendas.

Tradicionalmente, vender envolvia a capacidade de um indivíduo sozinho - como Arthur Miller escreveu: “um homem que, mesmo triste, sorria e mantinha seus sapatos limpos”. Hoje, vender é a vocação duradoura de homens e mulheres que trabalham em equipes para coordenar serviços para os consumidores. Mesmo quando não exista um time de vendas formal, o trabalho em equipe informal é, muitas vezes, necessário.

Quando os conceitos de Sun Tzu são aplicados às vendas, todos se beneficiam, porque quase tudo que fazemos envolve a venda. O conhecimento das estratégias e táticas de vendas pode melhorar os negócios e a vida pessoal. Nosso objetivo é utilizar a sabedoria atemporal de Sun Tzu para cristalizar e reforçar os conceitos para realizar vendas com sucesso. Embora nada seja realmente novo, tudo pode ser visto de uma nova maneira. O antigo funciona; integre o novo, e o resultado será melhor. O Livro Um utiliza passagens selecionadas de A Arte da Guerra para enfatizar os principais conceitos de vendas.

No Livro Um:

• a Parte I organiza as forças pessoais;

• a Parte II focaliza o planejamento;

• a Parte III inicia a ação;

• a Parte IV estrutura os relacionamentos de vendas bem-sucedidos;

• a Parte V traz a sabedoria da experiência prática. O Livro Dois é a tradução completa de A Arte da Guerra, de Sun Tzu, que foi descoberto pelo autor durante uma visita à China.

Nosso comentário, ao aplicar a sabedoria atemporal de Sun Tzu, tem como base a experiência prática no trabalho com consumidores em todos os estados norte-americanos e em vários países. Nós nos baseamos em nossas experiências profissionais em compras e vendas. O seu sucesso na aplicação da sabedoria atemporal de Sun Tzu será o nosso sucesso.

Desejamos a você um sucesso contínuo. Gerald A. Michaelson Steven W. Michaelson SunTzu@TeamMichaelson.com